在采购谈判中总结的十要点

1、让步

    A：寸步不让 除非交换

    （但…做有条件的接受）

    B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做

    （假设一个虚的，使让步感到诚实一点）

    C：让步要小，越来越少，到最后非常少

    D：让步要慢，越来越慢

    E：不要等额让步（5%）

    F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少

    G：不要整数让步

    2、多听、多问、少说

    A：开放式的提问、希望得到更多信息

    （能持续下去）

    B：封闭式的提问、希望确认信息

    （用于总结、结束、或确认…）

    C：反问的技巧

    （把被动变主动，便于控制局面）

    D：澄清对方提问

    （明确他们的目的所指）

    E：拒绝对方提问

    1、咄咄逼人

    2、唯唯诺诺

    3、直言不违

    3、不要接受分割条款

    （先易后难，从简单的入手，复杂的放在后）

    4、提建议后，叫对方提反建议

    （如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等）

    5、谈判尽可能用母语

    （有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上）

    6、声东击西

    善于制造僵局（采购）

    销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如：

    采购方 销售方

    付款 60天 45天

    保修 2 年 1 年

    7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西

    你重要并不是他重要

    8、同一时间问同样的问题,问不同的人

    （信息收集，多方了解求证差异，做比较）

    9、不同时间问同样的问题,问同一个人

    10、谦虚与赞美

    来源：采购俱乐部论坛

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